跨境电商DTC电商模式兴起_DTC品牌成为非常受追捧的商业模式-跨境知道

ZAFUL 在 Ins 上的 400 万粉丝

ZAFUL 在 2015 年上线起就开始了社群运营

除了 Facebook 和 Instagram，在 2016 年 12 月 ZAFUL 在其官网上线了名为 Z-Me 的站内社群。

ZAFUL 在上面发布话题、最新潮流款式和时尚趋势，并引进了不少时尚界的知名人士。

而这些站内社群粉丝是 ZAFUL 最有价值的顾客。这个项目推出一周内便引来 1000 多位新顾客，目前每天有 500-1000 份帖子在该社区发表。

同时ZAFUL还拥有全球最多的网红KOL资源，利用各界网红，鼓励与粉丝积极互动，并且开展各种校园活动，培养潜在受众，继续深度与消费群体绑定。

DTC品牌：重视消费者与品牌

创新的产品与体验，社交媒体与营销专家

从上面三个典型的DTC品牌的成长案例中可以发现，DTC品牌有以下几个比较显著的特点：

1.直接面向消费者，缩减中间渠道

DTC 品牌以消费者为终端进行生产、销售、营销传播、零售、售后服务和体验等活动，整个运营模式上更加高效、灵活，这点和传统有着层层分销体系的传统大公司有着本质上的区别。

这一点在以上三个品牌中均有非常突出的体现，国外的DTC品牌的线上渠道主要是官网，线下则是开店。官网可以使用 Shopify快速地搭建品牌独立站。

Shopify便捷的建站模式，为跨境品牌出海提供了更多可能性

2.采用直接面向消费者的营销和沟通渠道，重视消费者意见和社交媒体

DTC 品牌强调消费者为中心的互动关系，无比地重视消费者体验与意见，并重视社交媒体的营销和意见反馈，从ZAFUL 2000万的粉丝社群案例中可以明显体会到。

因为 DTC 品牌的市场更聚焦，立足于尚未满足消费者需求的小众市场，DTC 品牌不需要大范围「广而告之」，而是借助双向、或是多向的社交媒体传播路径，更精准定位和连接消费者。优点是：成本低、效率高、方便进行用户互动。

DTC 品牌常用的营销工具

3.产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性

像 Warby Parker、Casper这类得到消费者认可的 DTC 品牌，都有一个共性：从细分垂直类领域出发，切入市场，专注某一个特定品类，尤其在品牌的初期。

聚焦特定品类，通过采用「极简」的做法，或是「一个就好（YONO：you only need one）」策略，能够简化消费者购买决策。

Casper 在产品上只有三个经典款供消费者选择： 简单版、升级版和豪华版。

一方面，品牌通过这种形式提高对产品的控制，给用户提供更高质量和性价比的选择，另一方面解决用户在购买时的烦恼：不知道该买哪款床垫，极大程度上优化了用户的体验。

4.重视品牌理念，给消费者超预期的体验

DTC 品牌给消费者留下更深印象往往是因为它的消费者体验，因为物流等面向中小企业的基础设施的成熟，新锐品牌从而能创造更多新的模式。

比如 Warby Parker，官网和 APP 上都提供了虚拟试戴程序，消费者还可以免费下单让品牌寄 5 副不同的眼镜送到家里，如果有喜欢的就留下，免运费和退货费，降低了购买者的疑虑。

5.做好内容营销，懂得讲故事

DTC 品牌很擅长讲故事，通过创始人故事或产品故事吸引消费者，与消费者的关系紧密，比如Warby Parker和Casper，都有一个吸引消费者的故事，在品牌故事中透露的就是品牌的理念和使命，这也是吸引具有相同理念消费者的关键。

中国品牌出海新方向

更灵活的模式，更长期的利润

中国制造在过去几十年中，一直以贴牌加工的模式销往全球，中国跨境电商出海的第一阶段，也是一直都在卖货，但爆款产品短命的规律，让中国卖家们总是陷入不停找爆款的恶性循环，同时面临侵权和封店的风险。

所以品牌主义、产品主义、长期主义是中国跨境企业出海下一阶段非常重要的特征。

那为何DTC品牌是中国跨境卖家最好的选择呢？

主要有以下几点：

首先是DTC（Direct To Customer）这种直接面向消费者的模式在欧美市场已经获得认可，去大牌化、选择平价+高质并且符合自己理念的产品成为欧美消费者的主流习惯，未来这个趋势还将不断增强，所以DTC品牌的商业模式和商业逻辑已被证明是可实现，可落地的。

其次是打造DTC品牌的成本并不是很高，DTC品牌的产品非常垂直化，产品线专注，不盲目做多SKU，这也保证产品量产的成本更低。

同时电商模式和中国物流的不断发展，和通过Shopify快速便捷建立品牌独立站的技术支持，能够帮助中国跨境卖家以更少的启动资金和更低的试错成本开启跨境品牌打造。

而DTC品牌带来的受益却是长期和实实在在的，利用直接面对消费者的优势，可以不断根据目标客户反馈优化产品，优化供应链体系。

用社交媒体不断积累粉丝用户，通过社群运营进行客户分类与沉淀，这一切都是品牌资产的长期积累。

这一系列独特的经营活动可以构建更加稳固的竞争壁垒，在行业中占据更强势的地位，让后来者难以模仿和超越。

品牌独立站是呈现DTC品牌的最好平台

作为跨境电商卖家，单一的平台模式还是会存在很多被限制的问题，如无法直接获得消费者信息，流量会被其他竞品分流，被迫进行刷单和恶性广告竞争等。

所以品牌独立站是中国跨境品牌出海的下一步，同时也是中国DTC品牌出海的最好载体。比如卖家可以通过品牌独立站做到：

1）拥有第一手消费者数据，可以精准找到目标客户

2）和直接客户建立联系，达到比较好的消费体验

3）可以通过社交媒体与客户建立强联系

跨境独立站模式在2019年有一个非常飞速的发展，其原因和Shopify平台在中国的崛起，为中国跨境卖家提供了便捷快速的创建独立站解决方案有关。

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