业务 | 外贸大客户跟进全流程，都是重点！一步不对，功亏一篑。

外贸业务员在进行大客户开发时，会涉及哪些流程？ 这是上次钉课刘浩老师直播，大家非常关注的课题，所以今天小钉就整理出来啦~ 与客户建立联系，可能是客户给我们发询盘，也可能是我们通过各种渠道主动联系客户。 当然，这两种方式都有一个纽带，就是我们的产品。

如果判断产品基本满足他们的需求之后，他们会要求拿一些样品进行测试。

这里需要注意，谨慎填写供应商调查表，不要故意夸张虚大。表中多半会涉及人员数量，如：生产、工程、管理/支持、设计/开发、质量、其它等员工人数，也不要随意更改。如果你的生产人员多、品控人员少，客户会认为产品品质有问题。或者你的研发人员多，生产人员少，他会认为研发、管理成本过高。客户来访到这里，依然觉得没问题，客户接着会安排第一次正式的审厂。

审厂内容当然审厂的内容也会非常详细，细小项目有数百项之多，公司的生产，营销，工程，品质，仓储，人事等等环节都有相应的审查项目。刘浩老师遇到过行业TOP1的大客户，审厂资料就有27页。不符合事项需要如何改变，何时改进，谁来完成等资料在一定时间内传给审厂方确认。不排除第二次，三次审厂的可能。如果大家遇到大客户，一定要想办法在三次内把审厂整改过。审厂过后，恭喜大家基本进入客户供应商名录，是大客户的一个选择了。如果客户有意向采购我们的产品，一般会签署一个大的框架协议。

其名称中“框架”二字往往意味着内容具有原则性及粗线条的特点。因为框架协议往往不对各方权利义务进行具体约定，所以有的伙伴在审核时很容易将其视作“鸡肋”——简单通过吧，又担心因遗漏了某个关键点而为日后埋下风险隐患；严格审核吧，又觉得若对原则性的条款表述过于苛刻，反而会在合作初期就造成谈判困扰。这里建议大家找法务顾问帮忙看，避免大的疏漏。所以到这里，客户会根据具体的采购需求，再跟你进行价格的谈判，并且进行包装方式讨论等。大客户都会有自己独特的包装要求，如需不需要托盘、彩壳、内壳、最终确定价格条款。到这一步才算是真正的把大客户攻克下来了。但这也才起步，如果首批订单没把大客户服务好，就不会有复购。首批订单在包装设计方面，可能会遇到图纸对不上、颜色不对、标签贴的位置不对等问题。除此之外，还可能遇到验货数量或验货的标准不统一等问题。如果之前不提前咨询熟悉客户的验货标准，等你生产完之后再去验货，就发现什么都晚了。以上大客户攻克的所有流程中，每一个环节都是相当重要的，一个环节出问题，都很难能和大客户保持合作关系。希望本篇文章对你有帮助，觉得内容不错的伙伴记得关注我们。