【亚马逊运营篇】选品决定出价，开发决定点击，运营决定转化

一、影响新品广告表现的因素

为什么有些新品不需要怎么调整，广告表现很不错？反而有些新品很用心在调整，广告越调整越差？有些老铁认为广告有玄学，其实不是的，根据多年亚马逊的经验，我把影响新品广告表现整理成一条公式，这条公式在如下：

【广告表现=岗位匹配×Listing质量得分×广告模式×广告出价×广告权重】

这条公式超级重要，老铁们看到这条公式，也可以根据自己的经验去拆解一下，今天这篇文章先来讲解影响新品广告表现最核心的因素【岗位匹配】

二、岗位匹配决定你面临的竞争环境

第一，岗位匹配是什么

第二，选品岗位决定广告出价

第三，开发岗位决定广告点击

第一，岗位匹配是什么

岗位匹配是团队里面的分工协同，比如团队里面有选品岗位，有开发岗位，有运营岗位，每个岗位的职责分工是不一样的。我举下面的例子，关于选品/开发/运营岗位会出现的情况

三个岗位隔离：大家没有交流，流水线作业，只管上链接，没有对错

三个岗位串联：大家会有串联，有部分协同，但没有绝对明确的责任

三个岗位合作：大家一起讨论，一起研究用户，一起分析竞争对手，一起复盘数据，一起模拟推广全链路

老铁们对号入座，你们团队的分红协同是怎么样，基本都对应着上面三种情况，我们团队从【串联到合作】，一步步在提升，对于做精品已经不是一个人就可以拍板决定，而是要通过三个人深思熟虑，这样去打造链接成功率会更大。如果老铁是一个人创业，也要有三种角色代入，不要你觉得可以，就直接上新品了，现在还是凭感觉上新品，很容易出问题！

第二，选品岗位决定广告出价

老铁们好好思考为什么选品岗位决定出价？老铁看看选品岗位的核心职责就会明白：通过市场数据发现机会，通过用户研究确定需求，通过产品方案建立差异化，通过成本和竞争分析验证项目是否值得做。

选品岗位主要和数据打交道，用一个案例来说，比如要进入记录仪类目，选品角度可以从下面入场

1.竞品形态入场（单录/双录/三录/四录/五录）

2.卖点属性入场（像素/WiFi/GPS/声控等）

3.用户定位入场（网约车/夜班族/卡车司机/特定车型等）

4.ABA关键词入场

选品以不同方式入场，就会面临不同竞争对手，所以选品务必要以下数据整理出来

1.产品以什么方式入场

2.有多少直接竞争对手

3.竞品主要流量来自哪些关键词

4.核心关键词的建议竞价和CPC区间 5.目标售价所在价格带的竞争强度

6.达到广告打平需要多少转化率

7.等等

如果选品岗位没有把这些数据整理出来，只是凭着感觉去选品，后面推新品的广告会很被动，运营岗位以为2美金广告就可能有曝光点击，可能3美金才有曝光点击。选品岗位已经给运营岗位决定了广告出价，不是你运营岗位决定的了，所以为什么说【选择大于努力】，选择了竞争激烈的赛道，意味着广告出价会越来越激烈！

第三，开发岗位决定广告点击

为什么说开发岗位决定了广告点击，先来明确开发岗位的职责先：把选品岗位发现的市场机会，转化成用户看得见、看得懂、愿意点击的产品方案。

广告点击的本质是什么？用户在搜索关键词进来，页面出现了很多产品，用户第一眼瞄准：产品主图/产品形态/产品颜色/产品结构/评论评分/价格等

所以开发岗位要做到下面几点：

1.能不能被用户一眼识别

2.产品有没有视觉差异

3.核心卖点能不能被主图表达

4.产品与目标用户是否匹配

5.产品是否符合使用场景

6.等等

如果开发都不能做到上面几点，那凭什么用户会点击我们的广告进来看我们的产品页面！如果广告点击都没有，怎么可能有转化，给老铁们举一个例子，同样是新品记录仪，售价差不多，

产品A，主图很突出，cpc给2美金，其他条件类似

产品B，主图不突出，cpc给2美金，其他条件类似

结果大概率是A的广告点击会更多，连我们产品的主图都做不出来差异化，用户凭什么点击我们产品的广告！所以开发岗位决定了广告点击这句话，老铁们明白了不？

最后总结：

选品岗位决定了新品广告出价（岗位匹配）

开发岗位决定了新品广告点击（岗位匹配）

运营岗位决定了新品广告转化（Listing质量得分×广告模式×广告出价×广告权重）

团队里面有完整的三个岗位的公司，真正建议核心人员坐下来一起讨论，一起复盘数据，一起把整个链路模拟下来，再去决定是否做精品，这样可以避免少亏钱，成功概率也会更加大。

三、选品和开发读后感

君哥今天补充的这个部分，是对广告表现公式的最新补充，也是最能体现接下去亚马逊竞争的一个核心要素：体系化作战。因为随着竞争的加剧，AI的辅助提效，可以预见的是，接下去在效率方面的比拼会进入一个更激烈的阶段，何为效率？在我理解，就是在一个体系中，每个环节都能一点一点的优化和进步，聚少成多，而更高阶的效率是一个环节的提升能够促进其他环节的连带提升。所谓的体系化作战，就属于后者，一环扣一环，每一环都不能拖后腿。君哥最后总结那句话非常精辟，选品决定出价，开发决定点击，运营决定转化。

新品上线后，点击率和转化率通常被认为是运营指标。而君哥这条公式里面，会让我们开发更明确，这也是检验产品定义是否准确的重要信号。如果广告有曝光却很少有点击，除了主图和价格评论因素，也可能说明产品形态缺乏吸引力、视觉差异不明显。在亚马逊搜索页面里，消费者不会先阅读我们的开发方案，而是在几秒内根据主图、形态、颜色、结构和价格决定是否点击。如果一个卖点必须进入详情页，阅读大量文字才能理解，那么它对广告点击的帮助就比较有限。因此，开发要提前模拟，把产品放在主要竞品中比较：看用户能否快速识别它的用途？核心差异能否通过产品本身或主图直接呈现? 这意味着产品差异化不能只停留在参数表里，还要形成一个清晰的“视觉识别点”。

原标题：【亚马逊运营篇】选品决定出价，开发决定点击，运营决定转化

关键词：