凯辉基金吴宇洲：资本倾向投头部 行业选择有侧重

【亿邦动力讯】12月10日消息，今日，在今日举办的“跨境电商投融资圆桌私享会”上，凯辉基金投资副总裁吴宇洲发表了题为《跨境电商赛道重点看哪些关键点？》的演讲。他表示关注一个团队的能力是否构建的比较完整？主要看两个核心因素：第一，海外运营能力，产品交到海外消费者手上，能否找到合适的流量、通过合适的平台、用合适的运营方式把事情做好；第二，供应链的深度的问题，既是是产品+供应链的能力，企业怎样把供应链深度做深，把产品质量做好，把性价比做好，然后在这个基础上做产品的微创新这个很重要。

吴宇洲还表示投资企业对被投企业品类、行业会有一些侧重的：第一，企业品类的规模，这是投资基础逻辑，一个行业的规模、细分市场的规模、竞争的强度，在行业中的地位，资源会更加向龙头、向细分市场的龙头做倾斜。第二，第一点基础上，还会关注团队的扩品能力，市场中单做一两个细分品类很难达到相对较大的规模，我们自己从项目的关注点上是这些。最后，回到这家公司到底想做什么事儿，到底想建立一个品牌还是想做一个运营的平台，这个和初心相关，不同的初心会格外关注不同的运营数据或者是财务指标，从这个角度来讲会更加合适一些。

据悉，2020年跨境电商的融资信息不断，从新锐品牌到服务商到平台，正在被更多资本青睐。为此，杭州市综试办联合亿邦动力将在杭州组织一场针对跨境电商的投融资圆桌私享会，主题为“洞察”，透过资本视角看清跨境电商走势，洞察跨境电商新市场、新赛道、新模式，指引跨境电商企业走正确的路。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为凯辉基金投资副总裁吴宇洲的演讲实录：

吴宇洲：首先介绍一下我们企业，我们2006年开始做一支跨境基金，大概十几年的时间了，我们的愿景是打造成为跨境投资平台。我们的创始人是中国人，90年代时去法国留学，做了石材贸易公司，把中国石头卖到法国做墓碑，现在已经是法国最大的墓碑公司，也算是最早的一批跨境业务企业。后来，创始人做了赛博集团中国区的首席代表，是欧洲最大的小家电公司，帮助赛博收购了苏泊尔。后来和法国一些500强企业展开了初步联系，这几年很多法国500强公司成为我们出资人，大概背景是这样。

2006年成立，一半的钱投在中国，一半的钱投在欧洲，现在已经扩张了，在德国、法国、美国、欧洲都有自己的办公室，当地的员工做当地投资，总共投了140多家企业，其中中国有60多家企业。现在管理规模在40亿欧元左右，管理9支基金，其中大部分是外币基金，今年开始做了人民币主基金，大概十几个亿，更好的服务中国的被投企业。

我们自己讲一些差异化的点，我们基金和中国传统PE、VC机构有很大的区别：第一，跨境平台，我们有不同区域的同事可以更好的为被投企业为服务。第二，出资人构成，不光有财务的出资人，还有一部分是40%的钱都是500强企业的出资。第三，还有其他的零售包括品牌的客户，和大家都有一些互动，工业类也有。我们有一句口号，在中国做最本土的基金，同时也是最国际化的基金。

因为如此，我们天然有做跨境领域的基因，我们自己的理念也是不光投钱，还是可以帮助到公司，2017年开始基金开始系统的看这个方向，现在大概也是有一些意向，像奥鹏、纵横，也是2017年投的公司，还有老牌的跨境电商企业，我们都做了投资，我们会加大在这方面的布局，大家有兴趣可以找到我做一些沟通，因为我主要看跨境这一块。

我们基金打广告的时间到此，接下来简单讲一讲我们自己的理解。其实我们是从2016年开始系统看，2017年密集看这个行业，一开始这个行业没有什么机构在系统化布局，一些核心公司能够拿到投资，但是顶部受到关注以后，腰部或者更下面的企业没有获得太多的资本方关注。几个问题：第一，大家担心合规问题。第二，以前铺货卖家比较多，尤其以深圳为主，我们之前研究后认为没有什么核心竞争力，这个事儿是不是能够持久，现在看来还挺持久的，这么多年还是有很强的生命力。所以，因为这两个点，导致资本没有太多的关注。

今年有几个原因，一大堆机构或者所谓的钱都跑到这个领域来：第一，资本化的路径仿佛打通了，包括ANKER上市。第二，今年的疫情让大家增速速度比往年更加好看，投资人很多自己也不懂业务，看数字决策，所以更多的人关注这个行业。我个人没有把它当做特殊的行业来看，我们是一个跨境基金，反而更加关注它的本质，其实就是把中国的供应链连接到海外的消费者，我们还是把它当做品牌公司来看，这是我们自己的底层逻辑。

关注这个团队的能力是否构建的比较完整？主要看两个核心因素，：

第一，海外运营能力，把产品交到海外消费者手上，找到合适的流量、通过合适的平台、用合适的运营方式把这个事儿做了，过去十几年都是吃这样的红利。深圳的这些企业有一群运营经验的人，把这个能力做了一个系统的构建，过去几年大家都在这个维度做竞争，能否把运营做到极致化，在这个品类上拿到第一，通过各种各样的手段，把这个品类做一个击穿，更多是运营层面的事儿，但是我们现在依然关注，因为这个是比较关键的点，尤其是短期的增长，今年也有很多公司运营能力相对比较强，拿到了投资，我们也在关注出现了一些新模式，帮助传统的企业做代运营的模式。

第二，供应链的深度的问题，我们自己理解是产品+供应链的能力，我们认为这个行业还处在相对比较早的时间，说品牌可能相对比较早，因为品牌是一次一次不断用产品触达消费者才产生的认知，但是我们这个行业确实没有到达那一步，更多怎样把供应链深度做深，把产品质量做好，把性价比做好，然后在这个基础上做产品的微创新。我个人更加关注供应链的深度，从铺货的模式转到逐步背靠背的供应链，也要有强供应链的扶持，从而深耕几个品类，再到有一个专门的团队做一些关于产品的设计、产品的创新，我们觉得这几个层次一步一步做跨度，不是所有的团队一步可以到产品创新这个点上，因为这一块会导致最终的结果没有量，反而不是太健康的发展方式。所以，今年布局的都是一些和供应链强绑定的，同时运营比较极致的公司，这个是相对比较看重的点。

所以，我们基金和个人从以上两个方向做出发，关于团队的能力，这两个能力都需要建立，跳出这个再看品类、行业的话其实还是会有一些侧重的：第一，品类的规模，这是和投资比较基础的逻辑，一个行业的规模、细分市场的规模、竞争的强度，在行业中的地位，资源会更加向龙头、向细分市场的龙头做倾斜。第二，第一点基础上，还会关注团队的扩品能力，市场中单做一两个细分品类很难达到相对较大的规模，我们自己从项目的关注点上是这些。

最后，回到这家公司到底想做什么事儿，到底想建立一个品牌还是想做一个运营的平台，这个和初心相关，不同的初心会格外关注不同的运营数据或者是财务指标，从这个角度来讲会更加合适一些。

大概我们的关注点就是这些，再落到纸面上就是和大家探讨在海外的合作，不光和在做亚马逊的运营，更多往品牌转，能否做一些线下的渠道，能否真正的洞察一些消费者，这个更多是自己基金给企业的赋能，我们会做比较深入的讨论。如果卖货或者电商品牌就关注这样一些点，我自己也会关注服务商类的公司，包括物流、支付、广告，但是我们可能更加关注相对比较有核心竞争力的，比如说在广告层面到底是不是能够给用户提供持续的转化的价值，而不仅仅是流量的采买，物流有没有创新的业务模式，或者是不是有服务海外用户。支付更多向头部的支付公司进行靠拢，因为我们认为集中度会进一步提高。

大概是以上这些内容，至于其他的新的玩法，我们都会探讨，但是更多是工具，像Tik Tok、独立站的玩法，还是服务本身卖货方式的工具，我们不做延展，当然会玩这些是特别重要的，本质上还是回到会玩这些流量以后和供应链的搭配以及整个团队的配比。

刘宸：接下来会有一些提问，这个机会给姚总，您觉得他回答了你的问题吗？

姚建勇：我刚才提到一个问题，你可能会选择百亿赛道，这个类目能够做到100亿的力量，这个类目做到10亿，你选择哪一家，现在有一二三家，是TOP里，你会怎么选择？

吴宇洲：从两个角度来讲：第一，从创业的角度，不从投资的角度，一上来切入一些大的品类相对压力比较大，最早的切口都是小的切口，从我们自己做业务的角度或者卖这个东西的角度觉得这样相对合适一些。第二，从资本的角度，希望行业的天花板比较高，我们希望被投企业最终成长为百亿甚至千亿，这样资金回报比较高。但是反过来是有悖论的，团队能力是否能够支撑，这样的品类高手非常多，甚至巨头也在这儿，我们不排斥你在一些小的细分领域都做到TOP，同时这些细分领域有核心壁垒，相对比较难。如果是大的品类有建立起自己比较大的团队，已经证明自己了，我们也是认可的，这个东西是辩证来看的。

我们基金是全生命周期的，从0到5亿单笔投资都会做。不同品类会投不一样的企业，比如说这个品类本身增速比较快，渗透率和创新性两种渗透率，线上渗透率和品类渗透率都不断提高，我们会投一些初创企业，我们可以等待你的增速，只要你有核心竞争力，我们会在这个品类中投一些创新类的公司。如果反过来讲这个品类规模比较大，但是增速比较慢，我们会往头部公司做一个倾斜，因为相对再创业干这些事儿难度比较高，尤其这些品类供应链已经相对比较成熟了。每个品类都要拉出来看，包括看具体玩家是怎样的情况，我当然希望越大越好，但是不是所有的都是这样的。

为什么资本倾向于投头部企业，也是有一些原因的，你们自己做亚马逊，TOP3把50%的流量都切走了，肯定还是往头部公司做集中，当然有例外，比如说TOP1和TOP2本身细分领域还是有一些区别的，我们会做一个选择，假如说大家都是卖货肯定往量大公司做集中，因为最终有规模优势、消费者的曝光，本质上资源往头部倾斜。

之前问了关于很多公司拿了钱，今年有几十亿的钱往这个方向在投，对中小企业来说有更多的压力，比如3C市场我们放钱了，看这个类目各个细分子渠道竞争非常激烈，尤其拿了钱的卖家大家开始把价格做的非常低，但是他们份额短期内不会有非常大的下滑，更多是基础挤出了中小卖家，如果你觉得你的产品有特色，品类也有成长空间，自己也愿意把它做得更大，可以和我们做一些沟通，其实你拿了一点钱会更加有一个后手在其中，所以原来在这些类目中集中度会提高的，就是3C细分子类目，但是被有这么快，可是是在向这个方向走，大家拿了钱在做各种价格上的处理。

少平：我想问一个问题，您在投资的过程当中，对于跨境电商刘总前面提到的模式中，想听听您的观点。

吴宇洲：我们也算做了一些尝试，比如说我们投了站群的模式，我们投的时候就认为这个东西和我刚才讲的这两个事儿一样，我刚才说到一个关于运营的能力，包括亚马逊、独立站、eBay、wish等等，我们投的逻辑比较简单，我们认为这个公司是有独立站的运营能力的，需要做的是往供应链上做叠加，但是这个事儿比我们想象中更难，投资人觉得比较简单，但实际比较困难。从自己公司组织变革、绩效、KPI、两个团队怎样协调？这个事儿都是需要花时间的，这个思路我们目前来讲有些企业做的还不错，但是都费了很大的劲在干这个事儿。

还有一类投运营能力的，我们今年投的企业还是偏运营型的，这方面我们会持续关注，我们认为这个会有短期、中期价值，不是很多企业很快可以掌握的事儿，所以这方面我们会持续关注。

我们第一组几家企业是以做品牌的方式，我们觉得也是比较好的方向，做垂直类目，速度不会太快，但是比较扎实，每一份增长都是有相应的沉淀，所以这方面我们会做一些关注。

其他都是一些服务商的模式，服务商都挺好的，都很有机会。物流有一些创新的模式，比如说服务海外卖家，服务D2C品牌，甚至做一些系统化的切入点，这个是一个比较好的方向。传统做专线、做海外仓，还有别的基金会投，我们不会做布局了，我们觉得这些方面要投头部公司，初创有点难。还有ERP、SaaS，这方面我们应该会下单，目前也在看，我们认为还是有机会的，挑战主要是天花板在哪里。支付，更多还是几家头部公司，因为价格战挺厉害的。

施银姣：本土企业工贸一体，这种企业关注的不仅仅是资本的投资，更加关注投资进来有没有给这些企业更大的赋能，假如说总我们类似家居家纺，你们投资在哪些方面赋能？

吴宇洲：这是我们基金的特色，我们是唯一一家在海外有布局的基金，尤其在欧洲，欧洲没有美国那么开放，所以拿欧洲的钱的很少，我们在法国30几个人，德国五六个人，美国十几个人，我们算是一个唯一有本土连接的团队。我们投资了一些跨境做的不错的公司，都是生态链的企业，带他们去法国和大的零售集团做沟通拜访，最终交易能否做成还是看企业家自己的意愿和投入度，但是我们起到连接和背书的作用，至少可以找到合适的人，给合适的人做接触，为企业在欧洲开发做背书，我们觉得这是相对比较好的合作伙伴。

再讲一下和被投企业之间的合作，我们投了一些亚马逊的服务商，已经和我们的企业做了协同，或者你们已经和本土企业有强联系了，需要我们做什么，我们可以进一步沟通。

还有收并购，我们在欧洲做收并购，尤其是跨境电商的公司，我们比较看重在线下渠道中有比较强的渗透力的企业，以及分销能力比较强的公司，在做一些整合以后把自己的品牌做协同，这方面也有一些案例，都是跟着我们一起做，我们的基金也会用欧洲的基金在当地做投资，团队也会负责投后的管理，大概是这么多内容，这些都是我们自己觉得比较有差异化的点。

刘宸：杭州这些传统的制造企业出身的还是有机会能够拿到资本的。

吴宇洲：对，我们自己叫做优质供应链出海这是很大的机会，这是我们深圳的这些企业相对比较缺乏的一块，能够把运营的能力补起来，海外市场相对来说是比较有突破口的，因为傲基这样的企业虽然类目很多，但是未来可能有各个垂直领域的公司做一些挑战。

原标题：凯辉基金吴宇洲：资本倾向投头部 行业选择有侧重

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