做外贸，最忌讳这种思维

“老师，如果所在公司是贸易公司，然后也没有对产品的系统培训，怎样才能更好地去了解产品知识呢？怎么才可以成为一个好的外贸业务员呢？” 

先做好你在公司的外贸业务员角色，不要等着人来教你。

多看多问多学，在哪个职场都有用。

不会的就问，脸皮放厚点，同事没时间找老板，谁都不是一开始就什么都会的。

调整认知和思维，主动去学，问同事、问老板、问工厂、问百度、问谷歌，找所有能找到的途径去学习产品知识，去了解市场，去研究客户，去做业务。

至于如何了解市场，怎么研究客户，怎么找客户都在课程里了。

而新手或者新入职，会普遍焦躁和迷茫。

正常，静下心，做该做的事情，一开始可能看不出来什么进步。但是你每天都完成一点，一个月两个月以后就会有所不同。

01

学员提问

我有一些烦恼，想请 sam 老师给我点鼓励。 
才步入外贸两个多月，在阿里上得来的样品单总共有 6 个，有一个是重复下样品，可是都没有成大货。
1）原因 1 ：我们在价格上没有任何优势，好几个客人都说我们的价格是别家的两倍。
因为采购是老板的亲戚，从平常她跟别人的聊天中得知，现有的客户利润都只有 10%，然后我的报价基本就是 20% 以上。
每次问能不能降，都只给 1 到 2 个点。可能现有客户，也不一定是最合适的。
2）原因 2 ：那就是自己的专业程度和谈判能力不够吧。 
自己在面对客人的有些专业问题时，会因为不懂有拖延性。每天的工作安排一团乱，有时候一天只写了几封邮件。
我觉得我现在最大的问题就是产品知识不过关，以及对成本不清晰。
客人说价格贵一倍，我都不知道怎么解释了。说质量吧样品摆在那里，当然也会说服务什么的，可感觉还是撑不起价格。
价格是由采购给的，每次就给个单一的价格，连利润都不告诉我（20% 是偶尔听到的）。
对于新询盘也比较拖延，因为老是说这个不值得报那个不值得的时候，心理会受挫会懒于报价。 
之前也是受您影响才进入的外贸，做了之后发现我还是挺热爱做的，比我之前的工作有趣多了。 
而且自己思维也比较敏捷，就是觉得要学的东西太多不知道从何着手，怎么落地，时间也不够。 
昨天大哭了一场，样品不合格，有客户要个包装设计稿采购也不给（我认为是很大可能下单的，样品已经打沟通还算顺畅）。 
有时候对客户就会有强烈的愧疚感。
而采购就是怕拿走就没下文，我觉得她做事就是战战兢兢的，瞻前顾后。说得有点啰嗦，来你这里找找勇气，让我能继续坚持做下去。
我知道有些事情急不来，也意识到自己真的太急了，导致很多事情都没有做也没有安排好。 
我知道我的能力是在的，我一直相信这个，平常接听客人电话也是脸不红心不跳的那种。 
虽然没入行多久，但感觉自己的邮件已经写得还可以了，让每一封邮件都传递一点有价值的东西，我是努力往这个方向写的。 
可能原先我就是懒吧，总是有一种侥幸和假忙的状态，以后不会了，会扎扎实实做好。 
最后祝老师您工作顺利，事事顺心。
02

我的建议‍‍‍

你是否有其他渠道去了解产品及行情？

比如能不能多去几家工厂转转，要么去市场转转。 

比如我要做条串珠项链，多少条每种珠子要多少，那么我到原材料批发市场去找找，给商家报个数量，问下什么价格，串珠的线又是什么价格。 

然后工厂或者劳务市场问问手串工人手工计件怎么算，计时怎么算。

大概了解一圈你也就知道成本多少，然后比较下你拿到的价格就知道自己的价到底怎么样了。

另外，卖货嘛，话术只是辅助，真正的还是靠产品说话。 

不得不说公司的制度什么的，确实在一定程度上会限制员工的发展以及积极性。 

比如防贼一样防着不让员工去了解市场了解产品，生怕员工自己带客户单搞。

但是做业务呢，自己最好还是别等着别人投喂，包括这些产品基础知识，好好查查自己还有哪些知识没了解到位，想办法查缺补漏。

这样你会慢慢发现，在跟客户谈判的时候你是有底气的，不是纯靠话术和感情牌去跟客户拉扯。 

对于客户来说有价值的东西，就是我从这个供应商拿货，性价比高，我的利润和长期发展都有保障。 

而你呢，就是需要让客户明白这点。

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