AARRR模型之拉新方法论

经过两周的整理和资料查阅，整理了一下工作中比较热门使用的AARRR模型中关于拉新的一些经验总结，分享给大家。

AARRR模型之拉新

寻找拉新渠道的6大经验

在一个产品生命周期的每个阶段都有一种核心渠道主导着用户数量每个渠道都有上限，需要提前预见瓶颈，及时寻找新的渠道如果你的渠道有一个是正常运作的，你就能取得巨大的成功较为成功的方式是采用竞争力不高的渠道和策略，如果你的竞品都在用一种渠道，你最好换一种可以尝试使用更新的、迅速成长的平台，会有意外收获不要忘了对其他种类的渠道进行头脑风暴，看看如何利用他们来支持核心渠道

不同发展阶段的拉新目标

阶段一：产品0到1阶段-【打造用户需要的产品】吸引种子用户，证明产品有势能核心工作：利用少量客流找到产品哪里功能不够完善，需要优化阶段二：产品1到10阶段【推广产品】吸引更多用户，实现可持续发展核心工作：产品与市场实现匹配，功能不完善的地方已经优化好，需要调整运营目标和运营手段阶段三：产品10到100阶段【扩大业务规模】增加收益、拓展渠道，创造一种真正可持续的运营模式核心工作：制定了健全的运营模式，产品有了一定的市场占有率，此时需要兼顾占领市场和获得利润

13中拉新渠道及运用方法

1、软广告

方法

1）在目标用户阅读的内容社区上投放软广——如何找到影响力较大的软广发布平台？

搜索引擎：搜索“xxx的顶尖社区”，“最好的xxxx社区”

视频网站：搜索产品关键词，可以找到行业内最火的视频，这些视频往往可以帮助找到具有影响力的博主

社交平台：搜索产品关键词，可以轻松找到有影响力的博主

与人交流：通过调研目标用户，找到影响他们的博主

2）向有影响力的平台或自媒体人提供有限体验的机会，从而换取宣传产品的机会

3）在目标用户活跃的社区或论坛直接发布自己的产品

低成本测试法

1）促使10家不同细分市场的平台撰文评论产品，提供一些礼品/赠品/优惠，送给读者

2）找几家没做过广告的平台，询问是否可以以一定的价格做一次软推广

2、大众媒体

方法

1）在小网站发表有价值的文章或故事，等待记者上门

在大众媒体关注的博客或社交媒体上发表可以引起媒体注意的故事，并通过广告扩大影响力将故事发给行业内具有影响力的人，请求他们做出评价，其中一些人会于自己的粉丝分享大媒体基于自己的新闻雷达会去主动联系你或写一篇关于你的文章权威人士会基于你的故事在电商分享他的观点tips：如今故事和价值内容是顺着媒体链向上走，而不是向下走的，小网站争着获得故事，大众媒体则争着确认故事、权威人士争着在电视上发表关于故事的观点

2）利用社交媒体与大众媒体记者建立联系，主动提出给他们有价值的素材，帮助他们完成文章的撰写

3、创意营销

1）通过不按常理出牌，而引起媒体的报导，带来用户新增

2）基于出人意料的惊喜，获得现有客户的赞赏，创造独特的品牌形象和故事，带来口碑传播

4、搜索引擎营销（SEM）

1）搜索引擎营销的优势

易操作，可预测的获取早期用户数据（各页面的转化率）成本可控，且可以了解获得一个转化用户的基础成本和用户的生命周期价值

2）通过搜索引擎进行营销的方法

方法1：购买搜索引擎上的长尾关键词方法2：使用网站联盟，在海量网站中投放广告方法3：利用搜索引擎提供的重定向广告功能，提升转化率（重定向广告：让至少看过一次你的广告的人再看到一次广告）

3）开展搜索引擎营销的步骤

根据产品的核心价值拟定待测的“长尾关键词”，建议4个以内撰写广告（题目引人注意，包含“长尾关键词”、包含行动号召类语言）将广告链接到关键词页面，如登录页面、产品详情页等等，提高转化率根据推广数据判断哪些是“最优关键词”，并不断优化相关广告，停掉效果不好的关键词基于“最优关键词”，判断产品的那些方面对目标用户具有吸引力，完善产品

5、线上推广

1）方法1 社交媒体广告

创造与产品有关的好内容（要引人入胜）放在网络上判断目标受众是否真的喜欢这个内容，并有意愿分享如果验证了内容好，就开始在社交媒体上进行付费投放tips：社交广告重在引起目标受众对品牌的注意，而非直接转化，因此内容应该与转化无关，而是让他们了解你为什么开发这个产品（论坛试用分享）

2）方法2 创造公众参与的社交体验

6、线下推广

1）杂志

购买相对精准的用户邮寄信息自己或者通过第三方服务公司邮寄tips：杂志的分类——主流杂志、专业杂志、免费杂志

2）直邮

购买相对精准的用户邮寄信息自己或者通过第三方服务公司邮寄tips：手写信封或开篇可以提高打开率、提供找到你的途径

3）传单

tips：包括本地传单、电话簿、日历、社区公告等等

4）非传统策略

例如：在目标用户经常路过的地方拉横幅（核心出其不意，博眼球）

5）广告牌广告

确定你要在哪里、面向谁投放广告在当地找代理商购买广告牌创造具有争议的广告内容投放tips：广告牌最大的劣势是很难让人们看到广告时立即采取行动

6）交通工具广告

找一个专门做移动广告的代理商与之共同确定在哪里做广告，如何制作令人难忘的广告tips：1）投放地点：公交车，出租车，长椅，公交站；2）大多数广告可以引起人们的直接反应，且关注度较高

7）广播和电视广告

tips1：提升品牌形象的手段，较难实现直接的转化tips2：购买小地方的广告较为便宜tips3：购买卫星电视的广告位可以同时覆盖大量用户群体tips4：电视广告的制作成本极高，沟通周期很长

选择推广渠道：“确定哪个渠道适合你”的最佳方式是询问你的目标用户

读那些杂志听那些电台对哪里的广告最有印象

tips：不确定线下广告是否有效果，可以先通过与小的广告供应商合作进行测试

7、搜索引擎优化（SEO）

8、内容营销

1）步骤

创作好的内容：信息图表的分享频率比传统文章高出20倍，也更有可能被其他出版物转载发布在社交平台上向有影响力的用户寻求反馈（KOL）在目标用户活跃的网站与用户互动（引起受众的关注和好感）知道内容开始自行传播，拉新影响力将一直持续

2）品牌有一个强大的内容博客的好处

行业知名度最大的话语权，可以给公司在大型会议上发表观点，在媒体面前发声以引领行业方向的机会意味着你的内容会有更多人分享，所以基于内容在社交媒体建立品牌影响力非常重要有助于与大公司建立合作，他们只喜欢与知名企业合作对至少3个拉新渠道具有积极影响：搜索引擎优化、大众媒体、推送、软文、社群、线下活动、现有平台和商务拓展

tips：该策略见效较慢（一般每周发布一次营销内容，半年后才见效果，但效果较为持久）

9、推送

1）推送产生作用的几大环节

拉新：寻找用户——① 让用户用邮件或手机注册，获得推送列表；② 免费赠送有价值的东西，用户获取前需要提供邮件和手机信息

2）激活：推动用户参与——基于推送引导用户完成关键行为（知道产品的核心功能）

3）留存：留住用户——① 唤回用户的最佳渠道；② 给用户提供惊喜和愉悦感的最佳渠道

4）转化：创收——① 邮件订阅用户购买的概率是其他拉新渠道的70倍；② 推送重定向广告稿的促销效果非常好，例如，一个放弃支付的用户，次日推送优惠券，将大大提升转化率

5）测试关键点：触达率、主题、文案、图片、时间等等

tips：触达率是推送的核心；针对个人提供定制服务时效最好

10、小工具（小程序）营销

策略的关键

1）潜在用户可以方便的使用

2）潜在用户使用过后你可以二次触达（沉淀用户或留下联系方式）

3）工具可以促进潜在用户的转发和分享

4）潜在用户愿意将工具嵌入到自己的网站里（提高搜索引擎营销效果）

5）不止开发一个工具，基于不同事件、时间节点、需求开发不同的工具，不断吸引精准用户

6）确保工具提供的价值与产品的核心价值密切相关

11、现有平台

1）方法1 提升应用商店的排名方式

利用广告让应用进入排名进入排名后被很多人看到，有机下载量增加应用在排名中的位置不断提高，更多人看到，下载量进一步提升人们喜欢这个应用，并把它推荐给朋友，排名继续提高不断重复过程

2）方法2 截取社交网站的流量

找出潜在用户经常访问的平台针对平台用户开发专门的功能，填补空缺重点关注新的、未经开发的平台

12、建立核心社群

1）社群/社区工作的核心

建立用户之间的关系维护这些关系鼓励他们带更多人进入你的社群

2）社群/社区的运营策略

将【现有用户】作为社群建设工作的起点【强大的任务】将给社群共同的使命感，激励成员们付出对社群【保持开放】是让成员们接受你的任务的最好方法。如，小米的参与感，每次迭代都参考社群成员的意见促成社群成员内部【建立关系】（通过论坛、活动和用户团体）非常重要。当你鼓励客户围绕自己的公司团结起来时，他们会感到作为一个团体更加有向心力，也能提出你意想不到的建议社群成员愿意听到来自其他成员的消息。但是他们更愿意听到【你的消息】。你要与自己的狂热推销者建立联系，告诉他们你有多重视他们发邮件和赠送礼品都是好办法，但最好的还是【面对面交流】。如果你跟别人一起大笑、一起吃饭或喝酒，这样更容易建立起持久的关系保障【社群质量】。从发表文章类型到出现利益冲突时应如何解决。一开始就关注质量，并制定随着社群的增长能不断遵循的标准

Tips：社群/社区的另一个功能是招聘，这些人是你真正想要收入团队的

13、线下活动

方式1 参加第三方组织的大型会议方式2 组织为期一天的小型会议（尤其适用于初创公司）方式3 组织聚会或派对

找到核心渠道的8个步骤

STEP1 认识产品特点

1）目标用户：消费者、中小企业、大企业…

2）产品形态：移动应用、SaaS软件、硬件产品…

3）所在行业：社交、游戏、社群、金融…

4）盈利模式：免费、广告、月费、产品内购买…

5）单位价值：用户平均生命周期价值

STEP2 了解目标用户

1）判断谁才是你的目标用户，以及如何找到他们（用户画像）

2）对不同类型的用户进行分组，分别测试和分析

STEP3 列举可进行增长试验的渠道

STEP4 初步筛选渠道

1）根据商业模式

2）根据用户行为

人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案？——可考虑的渠道：SEO/SEM现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品？——可考虑的渠道：病毒渠道/推荐计划用户数量增加是否会改善用户体验？——可考虑的渠道：病毒式你的目标用户是否已经在使用别的平台？——可考虑的渠道：整合与合作用户是否具有很高的终身价值？——可考虑的渠道：付费渠道

STEP5 确定优先试验渠道

1）按1-10给每个渠道，针对以下6个方面打分，取平均值

2）成本：预计进行此项试验将花费多少钱

3）定向：精准受众，对所触及的人群可以掌握的信息和数据可以详细到哪一步

4）控制：在多大程度上可以控制实验的进度、开启和关闭、调整细节等

5）时间：启动实验需要多长时间

6）产出：需要多久才能见效（成功的结果）

7）规模：实验覆盖人群的规模

STEP6 对试验数据进行分析，判断哪个是现阶段的核心渠道

1）试验时，一定要分试验组和对照组

2）试验时，一定要收集关键指标的数据

必须：用户生命周期价值 > 新用户获取成本
LTV > CAC（LTV，Life Time Value，用户生命周期价值；CAC，Customer Acquisition Cost，新用户获取成本）CAC =（营销总费用+销售总费用）/同时期新增用户数LTV = 平均订单价值 x 每年购买次数 x 平均生存年数（以电商产品为例）否则拉来的用户越多，公司赔的越多LTV/CAC 的比例越高，商业盈利能力越强
哪个渠道用户获取成本CAC最低？哪个渠道获取用户的留存时间最长、LTV最高？其他运营的关键指标的表现如何？

STEP7 集中资源发挥核心渠道的最大价值

1）step1 制定用户获取目标

2）step2 决定市场预算的分配

3）step3 通过广告设计测试和用户定位测试，不断优化已有渠道的表现

4）step4 直到这个核心渠道由于饱和或成本增加而失效

STEP8 当核心渠道失效后，重新寻找新的核心渠道

用户画像10大关键点

1、人口统计

基础信息：姓名、性别、籍贯、学历、出生年月、婚姻状况注册信息：手机、邮箱、注册渠道、注册方式

2、社会属性

家庭信息：家庭类型、家庭人数、家庭老人标签、家庭小孩标签公司信息：公司类型、公司行业、公司职位、公司地址

3、用户行为

活跃数据：3/7/15/30/60日内登录次数、时长、深度偏好属性：价格偏好、类目偏好、时间偏好、兴趣偏好行为数据：3/7/15/30/60日内评论、点赞、收藏、互粉、关注数量日常数据：生活节奏、什么时间做什么事、常用什么产品、去什么地方消费、关注的人和事

4、消费属性

3/7/15/30/60日内消费金额、次数、广度、消费间隔频率、支付方式、售后评价、退换货、首次消费时间、尾次消费时间

5、用户类型

笨笨：需求不明确，逛逛看看大明：需求明确，比价格，找硬货小闲：杀时间，视频和游戏

6、购买场景

顾客在什么时间、什么地点、受什么触发，产生了购买行为？

案例：得到卖书–营造场景（地点：得到社群；时间：碎片时间；需求：社群内相互裹挟，感受到强烈的认知焦虑，解决焦虑）

7、登录端口

PC移动

8、用户属性

新用户老用户

作者：泽学笔记V

来源：泽学笔记V

原标题：AARRR模型之拉新方法论

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