ACOS达到多少比较好？如何降低ACOS?

两个知识点：

一：ACOS达到多少比较好？

二：如何降低ACOS?

先说结论：根本没有统一的标准来说明我们的广告ACOS达到多少才算好，因为许多变量的影响会共同构成最适合卖家的专属ACOS标准。例如，不同类目的竞争程度，广告目标，广告绩效以及产品的成本结构等都会起作用。

ACOS会随着类目广告竞争激烈程度的不同而变化。尽管如此，我们还是应该努力找到自己的ACOS标准，以及学会如何用ACOS核算利润。

ACOS是衡量亚马逊PPC广告成功与否的重要指标之一。但是，仅通过ACOS并不能说明广告中最重要的KPI：获利能力。

我们的的ACOS达到多少时才能有利润？40％还是10％？

要回答这个问题，我们需要：

1. 评估产品的利润率

2. 用利润率来定义ACOS的目标值: 盈亏平衡ACOS（又称为损益平衡ACOS）和目标ACOS

评估产品的利润率

产品的成本结构和利润率 Source: Sellics Vendor Edition

什么是利润率？

扣除单位产品的所有成本后，剩余利润占产品客单价的百分比（即生产和运输成本，以及员工工资，仓储费用等一般费用）和平台收费（销售佣金&FBA费用）。

在得知如何计算利润率后，问题来了：

我们可以在广告上花多少钱而又不亏本？

结论：只要在广告的ACOS不超过利润率，广告就可以盈利。

关于这个结论，我们也可以用公式推导验证下：

损益平衡ACOS就等于毛利率

注：上面的ROI（投资回报率）也可是成本利润率，（成本利润率= 利润（赚了多少） / 投入（成本），反映的是成本和利润的关系）

· 成本利润率>1,即广告销售毛利>广告费用，广告盈利；

· 成本利润率=1,即广告销售毛利=广告费用，广告不赚不亏；

· 成本利润率<1,即广告销售毛利>广告费用，广告亏损；

什么是盈亏平衡ACOS？

盈亏平衡ACOS又叫损益平衡ACOS, 其包含了除广告费之外所有成本后的利润率，当广告达到损益平衡ACOS的时候，我们的广告不赚不亏。

Source: Sellics Vendor Edition

在上面的示例中的产品，利润率为25％。这意味着不超过 25％的ACOS才能保持盈利。换句话说：就这个产品的广告ACOS而言，盈亏平衡点为25％，即所谓的损益平衡ACOS。

要注意的是，实际情况中大部分公司会留一部分百分比的预算用于站外推广、测评等动作，所以我们在计算广告的盈亏平衡ACOS时要同时扣除这部分花费占比，此时计算出的利润率既不是毛利率也不是净利率，而是一个仅仅不包含广告成本外的一个特殊的利润率，这个特殊利润率的作用主要是判断广告出单本身是否有利润，在使用之前需要先拉表格计算出来。

盈亏平衡ACOS是广告开始亏本的临界点。

盈亏平衡ACOS是好是坏？

盈亏平衡的ACOS既不是好事也不是坏事，它只是我们可以用于进一步分析的指标，通过它可以立即查看广告是盈利还是亏损。

重要提示：盈亏平衡的ACOS基于特定产品的利润率。但亚马逊仅针对每个广告系列或广告组提供了ACOS，而不是每个产品。

如果我们广告组中产品的利润率差异很大，则该广告组的平均ACOS可能会高于/低于某些产品的损益平衡ACOS。为了使广告正确地展示每个产品的ACOS，建议每个广告活动或广告组只放一个产品，或者只放利润率相似的产品。

该篇文章为特约作者“大宝站外推广”投稿文章，转载本文不得修改标题及原文，并保留来源以及原文链接，否则我们将保留追索权利。

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原标题：ACOS达到多少比较好？如何降低ACOS?

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