想做B2B，这些你了解吗？

在传统行业中创业的团队往往自带某个行业的光环，能“搞定”行业协会、行业资深玩家、上下游标杆型企业。

不可否认的是，这在冷启动时期可能会帮助平台积累原始用户和原始交易，但如果平台无法提供有价值的服务、粘住用户，那么往往度过冷启动时期数据可能只会拉出一条平稳的线。

3）可持续发展能力才是竞争门槛。

许多B2B平台认为自己的核心壁垒在于可以横在上下游之间，把原本三级的经销商结构打成一级结构，用一级经销商的价格向下游供货。

然而价格优势是不可持续的竞争力，在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的。

一个更好的做法是跳出价格，注重价值，即平台在流通环节中提供、创造了什么价值，能够提高流通效率、降低交易成本。

4）跨区域复制能力弱。

聊过的一些行业有显著的地域竞争壁垒，未必是地方保护主义，但由于本地优势（最后一公里配送）、产业集群等原因，在本地的优势会比较明显，跨地域复制能力被质疑。

跨区域后是否能够获得规模效应未知（比如最后一公里的高效配送网络需要在另一个区域重新打造、基于本产业的供应链关系并不能向别的区域迁移）。

5）切入点没有命中红心。

一些团队希望从A点切入，通过B点粘住客户，通过C点创造价值，再通过D点变现，一路走去看似很有计划，但是同样的事情其他团队也许能从E点直接为客户创造价值并获得回报。

对于创业公司来说，弯道会消耗能量、产生客户漏出，一个简单明确的切入点和路径更加可取。

6）变现是硬道理。

前期为了扩大市场占有率，形成行业地位，B2B撮合平台通常免费撮合。

一些B2B交易平台的撮合交易量非常大，动辄1个月上亿，但部分交易线下完成、无法形成支付闭环，或无法追溯。然而撮合转自营（寻找利润高的产品进行自营）的逻辑未必在所有行业成立，转自营之后平台也未必能获得持续的交易转化。

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来源：IndustryStock工集

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