分享一些关于外贸的一些新思路，快看

今年6月已经快过去了，做外贸的各位，是在原地划桨，还是已经找到适合自己的“出路”？

相信多数读者都是业务员，从事着一线工作，对客户开发和谈判，尤其是对客户的砍价，感知最为明显，一旦自己家的产品优势性不是很明显，那将是赶鸭子上架的难难难。

自己的内心肯定也会os：那老板你怎么不舍得花钱买开发软件、买独立站、投社媒广告啊？

有同样在一线奋斗十几年的外贸同行，分享了以下4点浅见。

01

吃不下的，就别吃了

人人都想有大C，但是大C不常有。

不管是什么产品、什么行业的大客户，由于在市场上深耕多年，对产品的生产流程、价格成本、供应商的情况等如数家珍。此外最重要的是，他们会把价格压到最低，交期最严格！

总之，他们的订单虽然看上去大而多，但是对方规模太大的话，我们基本会是弱势地位，说不定利润很低但要求很多。

之前有网友分享过，整批货折腾了接近一年才被客户认定验收合格，但是却赔付了逾期交货的违约金，在结算利润的时候发现这笔订单是亏损的。

02

寻找新的一隅天地

那些体量大、经济发达的市场当然是肥美的，谁能想和富有的国家、客户谈生意，但还是那句话，僧多粥少。

大家有没有想过另辟蹊径呢？

譬如人均收入不错、各方面要求没那么严格的南非？离中国近、水路运输只需要半个多月的澳大利亚和新西兰？

这些竞争对手看不上的市场，我们好好研究，努力拿下几个客户，走“小而美”模式。哪怕是欧洲市场，我们避开德国、法国、英国这些老牌发达国家，选择波兰、立陶宛等这些经济还行、有地缘优势的国家。

这是一个思路，大家可以选择适合自己产品和有竞争优势的目标市场。

然后俄罗斯的收款，珲春银行在6月17日起，已经恢复正常收款，大家可以去排队了的。

03

找泛品类强的客户

一般来说，人遇到危机的时候，都选选择自救。

在现今经济状况愈下的形势，最保守的自救方式，就是革新，并非是盲目扩大生产线、生成规模，而是会想着在原有业务的基础上寻找别的机会。

例如原来做是家具的，会想要扩大到室外产品；原来做汽油类的，会想要增加电动类产品；原来只做大人市场的，会想要细分到小孩、老人或某个特定人群。

总之就是要找这种拓展性强的客户，一旦有发现他们出现了新的产品线，自己就有机会，我们作为中小卖家这个时候和他们的地位算是平等的。

对方对新品的试订单量不会太大，在价格和交期方面不会太计较，所以如果抓住这个时机，陪着他们慢慢把市场做起来，让对方形成一定的依赖性，那么后期是很有可能培养出一批高质量、强粘性的客户的。

这属于养成系客户，可能需要我们花漫长的一段时间和精力去琢磨，但一旦成功，就是长期的KA。

当然，价格敏感的印度客户除外，可能他们转头就会去找更低价格的工厂。

04

用社媒的+中年的客户

中年客户相对于年轻的创业者，在对市场的理解、对商业模式的选择、对供应商的评价是比较成熟、理智和全面的；相对于老年型管理者，又更理解当下年轻消费者的喜好，更会利用Facebook、Google、YouTube等社媒进行营销，也更容易打破传统的销售渠道得到一些新增市场份额。

有网友分享自己的经历：

我有一个80岁的新西兰客户，老头子甚至出现记忆力衰退的问题，往往某个细节已经得到他的确认了，过后却批评说没跟他打招呼就擅自改动订单细节，他的销售渠道严重依赖口碑相传，这就导致他在售后方面做得很辛苦，进而把压力转嫁到作为供应商的我，所以合作起来体验感不太好。

反之，我的立陶宛客户就是40多岁的中年人，从不跟我讲价，也不提售后，如果需要配件售后，他下个订单就默默地多订配件，他每天都固定在Facebook上发促销的广告，单子越来越大，量越来越多。

说了这么多，到底该怎么做呢？

1000个外贸人就有1000种操作和思考的方式。

总结起来就是一句话，在分析的基础上提出真正能为客户创造价值的解决方案及价值定位。

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