滴滴增长奥秘：如何挖掘最有效的渠道和增长方法？

本文作者曾供职于滴滴、优信，负责了大量的增长型业务，对产品的增长逻辑、增长因素、增长抓手有着深刻的理解。本文是他对近两年工作的回顾和总结，系统性的破解了“增长的奥秘”。

自2015年8月我加入滴滴，先后负责顺风车车主拉新，班车用户增长，小巴业务冷启动和快车重庆区县业务。

回看在滴滴的650天时间里，让我经历了很多从0到1的增长型业务，在面对市场、面对用户的时候，能够挖掘最有效的渠道和最有效的增长方法是我认为最有意义的事情。

加入滴滴前，我在优信二手车工作，曾经在半年时间促使UV突破100万，通过线上渠道和媒体广告成功塑造了一款互联网二手车品牌。

我希望深入剖析这些增长项目，从本质到表层，从逻辑到抓手，从问题到答案，对于这两年工作做一次复盘和深度思考。

一、深挖需求，而不是创造需求回过头来，你要看你能不能找到真正的需求解决方向。你要考虑这个需求原来是什么样的，如果原来并没有这个需求，是你制造了需求，肯定不靠谱。太多所谓制造需求的产品都死掉了。

二、明确需求后，那接下来的路怎么走？

再来说增长的规律，这张图代表了滴滴从2012年至今整个发展的节奏，百分比的意思是市场占有率（当然是个假设的数字，有价值的信息是四个环节之间的比例）。

在早期，我们拉动的是主动用户，完成这部分用户拉新只占到3%，这批用户的特点是好奇心强，愿意提供反馈。

接下来13%的阶段是滴滴跟快的打仗，通过补贴及红包拉进来。

后面的33%指的是口碑阶段，当时滴滴最有效的口碑传播场景就是聚餐和公司群，我们研究发现，“吃饭聚会”的场景是用户第一次用滴滴最突出的场景，比如俩个人在吃饭，很多时候都会问对方是怎么过来的，对方回答我用滴滴过来的，同伴就会问滴滴是什么东西？此时对方就可以炫耀一下了，然后吃完饭告别的时候，没使用过滴滴的人就产生了滴滴的首单行为，或对滴滴留下了深刻印象。这张表是从我经历的所有增长项目中总结出来的各阶段内最好、最有效的增长方法。

我们分为拉新、活跃和留存三个维度看。

整个种子期最核心的事情还是需要关注“留存”，需要通过优化产品得以实现，种子期拉新最有效的办法还是地推，最有效的活跃办法是调研，不要给用户发券，只需要跟用户聊聊天，因为种子期往往吸引的是新鲜用户，这些用户也最能给你反馈最有价值的信息，这才是种子期促活非常关键的一件事。

调研的目的只是找到问题吗？当然不是那么简单，通过调研一方面最大程度的发现问题，另外一方面你会发现这个阶段的用户是什么样子的。种子期用户的特征是好奇心强，愿意给人提意见，促活最好的办法就是跟他聊，双向反馈，让用户感受尊重。

在调研的时候你可以跟用户说，我是xx的产品经理，为了让您用的更爽，我希望能做一个小调查，当用户感受到你对他的尊重，他就会持续使用及反馈意见。当你知道产品的问题或者了解到产品对用户有所伤害的时候你加以安慰及一定的物质补偿，用户同时会反馈给你意想不到的支持，当你面对群体用户采用这套思路，你一定能够获益颇丰。最后我们开了一辆小巴的广告车，司机拿喇叭，地推的人也不用发单页了，只要安排一个人举着一个牌子站在公交车站，其他地推人当托，就站在那里排队，车来了到站后，车上面有托下车，下车以后大声跟司机说，师傅谢谢你，这车真方便。

停在那里以后，车站地推人员就喊滴滴小巴进站了，到哪儿哪儿，两块钱一位，首次免费，这帮托就上车了，这个时候旁边等车的其他乘客里，有些就直接扫码上车了。

那个时候我们基本不用发单页，用户会主动索取，最后转化率到了16%，周留存率达到70%以上，其实就是一场结合事件与地推的表演。这辆车游走于回龙观各大地铁站，小区之间。

这件事情告诉我们，你要找到场景，找对时间，让用户理解，才能把把效率最大化。

五、小结
增长的前提是准确的需求，明白自己的产品在什么地方什么时间解决了什么人什么问题。

要挖掘需求的本质，不能创造需求。

明确需求后，在增长的不同阶段，即在种子期、爆发期、瓶颈期一定要做正确的事，关注不同的指标，使得爆发和瓶颈交替出现，让增长不停步。而在拉新、促活和留存三个维度，又存在不同时期有不同的高效增长手段。

在正确的增长逻辑下，要抓住增长的五个因素，即需求、场景、品牌、渠道、用户教育。要获得高增长，这五点缺一不可。

本文作者@李森  由(星空网)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

原标题：滴滴增长奥秘：如何挖掘最有效的渠道和增长方法？

关键词：