2）满足同一个需求的用户思考：现在的用户，尤其是95后00后的用户，不再局限于产品卖点的讲解，不少用户会因为品牌的价值观，愿景喜欢上品牌。现在的竞争，不只是品牌产品，还有愿景竞争。
实景：消费者进来能看到的部分，包括场景，主播，服装，背景，打光等。虚景：水军话术，场控话术，声音，情绪引导。具体可分为：
1、光线：画面的清晰度不是说买越贵的设备越好。
2、背景的活动氛围：飘屏，价格、优惠等信息都要有，让新用户进到直播间，能通过背景找到直播间的线索，比如：这里有没有好东西，这里又没有便宜的产品，这样还能增加直播间停留。
3、排在第一视角的东西：核心还是要让消费者进来，知道你是卖什么的？
4、主播穿着也很重要：因为我们是打的简约风，所以主播的风格和直播间的风格，要统一；
5、水军：通过互动和回答，提高直播间氛围；
六、圆桌：2022年，品牌如何寻找新增长点
一 疫情反复，流量变贵，新消费品如何调整应对？
卤主：
疫情对大家的影响都比较一致，因为收货地址，我们会有20-30%的波动。通过工厂直发、供应商备货的形式来应对，但是因为我们是零食品类，所以经济端发生变化对于零食品类的影响不大。
这些变化，都是供应链端和快递端变化，而不是因为消费者变化而发生变化。零食这个品类天花板本身就比较高。所有疫情的影响对赛道影响比较低。
但是公司从招聘，营销上都不会受到太大影响。但是会抠生意模型，希望单向的都是正向的，抖音不赚钱，不放量，更抠内容质量等等。
王义超：
交付能力确实会收到影响，需求在，但是消费者买不到，产品快递不到。生产如果跟不上，就要控制营销投入，保证生意模型是正向的。
品牌建设端投入时候要控制情绪，要照顾消费者的感受，不合时宜的广告要谨慎。
周磊：
消费者的消费升级，基本是不可逆的。我们原来买特别好产品，因为疫情，就买不好的产品，消费者不会有降低消费的可能性，尤其是家居类产品。
什么样行业收到冲击？伪需求的行业。疫情之下，挤压一些泡沫，但是对于消费者刚需的行业，对于商家不需要有太多的负面情绪在里面。我们人群是否精准，商业模型是否稳定。
二、今年环境下，产品端品牌端，营销端，会有什么侧重吗？
卤主：消费品有一个三角，产品、匹配、渠道。消费品公司都需要研究这3个要素。
产品端：产研中心有重视度了，引起雀巢玛氏人才，研究公司第二增长曲线。鸡爪类目天花板比较高，不等于我们不储备第二曲线。尤其是今年鸡爪成本上涨比较多。
渠道端：现在线下占比持续攀升，受到线上流量影响不明显，还在加码。在抖音、拼多多获得增量。
品牌端：持续按照去年规划在做，持续加码娱乐营销，投放中插广告。因为我们做过深度用户访谈，用户使用的高频场景，是看剧。看剧的女性比例高于男性，所以我们认为我们要在大的剧方面进行投入，根据用户场景，用户人群画像来确定的。
王义超：大的方向，是做品类培育和品牌占领心智。
我们会在拉新和复购上做文章。在拉新端，我们去年做过调研，我们的顾客中，还有大部分不知道“空刻”，所以我们品牌只是在局部算知名品牌，还没有完全形成破圈，所以今年会花更多预算在打造品类和品牌心智。同时要把差异化，告诉已经购买的消费者。
我们会拍品牌广告，同时和一些品牌进行跨界和联名。
周磊：
我们也是存在购买的顾客里，不了解品牌。今年会在社交媒体的铺量，明星的合作，综艺剧的植入做投放。
朴西今年会在抖音上做更多的投入，作为增长重要的赛道。另外，通过内容端的投放做增长。
三、大家对于抖音电商未来预判是？在公司内承担是什么样的角色？
卤主：6亿DAU，谁也绕不过的一个平台，我们会持续提升直播间的转化效率，买流量到转化“术”的层面一直在做优化。但是我们认为自播模型不是特别好的模型，我们会投抖音挑战赛等品宣端的事情，不会完全把他当成天猫以外卖货平台，更会思考如何通过抖音在内容上，品宣端的提升。
王义超：我们以拉新+促活来看待抖音。拉新对于空刻，短视频和直播间对于产品的解释更加直接和高效。
我们看待自播，就像一个能动，立体的详情页。货架电商，详情页是一次性投入。但是自播间持续投入，而且投入不低。对于我们不是高毛利的产品，是一个挑战。
抖音是推送给消费者，要品牌方花钱购买，投放费用高居不下。
周磊：我们对于抖音寄予比较大期望值。建立了自己的内容团队，并且和消费者共建内容。短期的投入产出比没有达到自己理想值，但是按照一个好的方向在走。
首先作为一个内容的触达平台，其实才是卖货属性的收割。
四、流量变贵，获客的体会是什么？
卤主：流量持续变贵是不可避免。流量是一个算法逻辑，本质不会让你赚到很多钱，获客成本永远是变高的。
所以为什么我们在算不清楚ROI的娱乐营销上进行投入，这是真正在建立品牌认知。持续用品牌的方式做渗透，而不是用品类竞争的形式竞价流量。
所以终极解法是要打造自己的品牌力。
王义超：之前流量便宜，可能不是真便宜，有很多无效的流量，现在贵也不是真贵，而是有更多有效的流量。要用流量价值去判断流量，而不能只是流量价格。
我们要做的是，消费者在打开天猫时候，已经想买空刻，天猫只是做了一个承接。我们更多以这个方向努力，做心智预售。就像之前有一句话叫做，消费者出门前，已经想好买可口可乐，只是超市做了一个承接。
周磊：流量带来的数值不只是看销售额，除了销量，还能做什么事情。这涉及到品牌概念。
如果流量我买了就有，不买就没有，这个谁也买不起。而通过内容做的流量，则这个流量产生对品牌认知，产生二次复购，所以我们会弱化单次ROI对获客流量的评判标准，而是会增加品牌的评判标准，增加品牌属性。
五、什么样的建议给到同行？
卤主：对于初创公司，不要着急追求增长，是很好时段抓生意模型合理性。获客、复购、毛利。生意模型是不是优质，比规模更加重要。糟糕生意模型放量是错误方向。
对组织、文化打造要下功夫。对于人才引入，我们公司是比较看重的。今年多做一点钱，少做一点钱，都是会还回去的。靠机会得来的成果都是不长久的。
王义超：用符合品牌现阶段的形式：不建议没有知名度时候，考虑忠诚度和美誉度，解决品牌现阶段的问题。早期投入预算建立品牌文化。因为你影响力有限，你的文化也是有限的。因为现在信息**，每个品牌都想说文化，价值观，消费者接受不来的。
用公司资源范围内的营销媒体：根据预算选择合适投放媒体，打最经济的帐。
周磊：做企业，要允许自己不完美。现在很多企业面临问题，我哪里比较弱，我先去补哪里。供应链薄弱，就在供应链投入，把供应链拉到均值水平。但是在突破阶段，我们要把自己优势发挥到最大。两军交战，如果你各项指标都平均，没有自己的“茅”，是很难突破。
要明确自己有竞争力，有自己的突破点和长处。
七、线上品牌进入线下遇到的那些坑
一、目前线上的痛点有几个：
1）流量越来越贵：不仅流量变贵，最近物流成本都变贵了
2）低价竞争：大家为了获取用户，冲GMV，都在降价；
3）无限竞争：你的竞争对手，几百家，几千家，天猫店淘宝店的同品类，都是你的额竞争对手；
4）客户忠诚度低：尤其是00后，非常愿意尝鲜，完全没品牌忠诚度
5）流量高手自己创业：线上做的好的人才，要么工资贵，要么自己创业了。
二、线下的机会：
虽然疫情很多门店关店，但是线下的市场，还是非常大。线下市场的份额是线上至少2倍。线下机会有几个核心的点：
1）市场广阔
中国人口多，市场大，一线到十八线都有各自生存空间。
2）区域壁垒
线上完全的马太效应，线下的品牌有区域壁垒，在外省或者线上，甚至都没听过。
3）有限竞争
200平母婴店，一个品类，10-15个的品牌，顶天了。一般就3-5个品牌，所以线下门店和3-5个品牌竞争，和线上几百个品牌竞争，完全不一样。
4）忠诚度高
线下3公里范围购买，忠诚度高于线上。
5）线**验
线下可以直接触摸和体验产品，转化率是更高的。
三、线下品牌的逻辑：
1）一线和三线客户需求不同
很多一线城市的人口，已经进入第四消费时代，二三线，还是第三消费时代，四五线，还是第二消费时代，大logo，只买贵的，不买对的。
国货崛起，不是崛起在北上广深。而是二三线城市，数据更容易接受国潮文化，从来都是二三线城市。
2）信任成本高的产品
在一线比较难打，三线相对容易，因为他们更信任导购员，信任排面。
3）排面和位置更重要
没有视觉冲击，就很容易被忽略，那就选择愿意把我们放在重点排面的门店合作。
4）导购员决定销量
导购员，类似于足球的前锋，线下的导购员能决定产品的临门一脚，线下卖的好不好，核心不是取决于产品在小红书，抖音的曝光，主要是导购员能力强不强。
5）现场体验转化率高
线上主要比较价格，但是线下价格不是核心因素。可能因为导购员的一句话，哪怕规格几元钱，对于现在的消费者来说，也愿意下单。
四、深度分销，占领心智
1）渠道足够多
2）渗透率足够高
3）排面是信任：要么不铺，要么就要大的排面，不然没啥效果。
4）导购员是临门一脚：导购员的导购，是非常重要的，否则只是静静躺着，效果肯定不好。
5）经销商、门店、导购都需要照顾到：搞定店主，还不一定搞定店员，每个店员还要搞定。环节非常多，中间断了一个环节就不work。
6）持续活动才有效：线下活动不一定一波很厉害，但是要持续，因为线下传播没有线上那么快，传导效率比较低，只有持续才有效。
八、长期主义者的私域运营在做什么？
思思 HONI和你宠粮创始人
一、模式起盘原因：
HONI是从朋友圈起航的，最开始就3个人。在采取微商直销的模式，在做0-1。为什么要这么起盘，几个点：
1、养宠人群，目前有4个特点：年轻、女性、高学历、高支付能力
2、养宠=养娃，超强社交和分享属性
所以说明这些人有分享的属性，而且这些用户，大部分还没结婚生子，在养娃之前先养宠物，所以我认为养宠和养娃母婴人群，是高度一致的。
3、刚需、黏性、稳定、高复购
4、用人脉信任破冰国产信任危机：这个行业一致认为国外品牌比较好，新品牌入场首先要解决信任危机。所以，最好的破冰方式是人脉的破冰，通过朋友的关系，拉近对产品的信任。
5、满足用户的情感&精神需求：刚刚需，如果只是用产品进行短平快沟通，很难探索到他们的精神需求并做出回应。
所以我们采用微商直销方式来做品牌，并且做到很好的效果。
但是要知道，品质是裂变的基础，不会产生裂变的复利，产品不行，看面子购买1次，绝对不会再买。和用户彼此交换信任，是我们的初心。
二、我们在满足谁的需求
我们产品是给宠物食用，但是购买者是主人。
根据马斯洛的需求，我们可以看到，安全需求和生理需求，是满足宠物的需求。
HONI看到的是，除了宠主，我们希望借助养宠完成更丰富的情感/精神体验/目标。
三、个人IP 信任赋能利他主义
每个人都要给品牌注入个人的特色，很多经销商可能因为信任创始人，选择了合作，但是我们希望我们的合作伙伴，可以传递信任，用他们自己的语言来演绎品牌故事。
真正的利他，不应该是降价。要用价值观去引领，私域要有灵魂，【人】才是私域的核心。
九、新品牌在小红书如何低预算撬动高转化
阿谢 柠檬共和国联合创始人
一、策略：找到流量密码
新锐品牌在预算有限的情况下，希望能够达成最高的转化效果，我们选择了koc手持爆文投放。以小博大，投产可以做到非常高。
二、找小红书达人
1）刷：刷到的内容，一般都是比较优质的，因为水号，平台不会推荐。
2）搜：产品关键词相关的卖点：低糖饮料等。找到有爆文的博主进行选择；
3）抄：研究竞品投放的达人，从他们投放的达人中筛选合适的博主
我们不会机构类型：
1）拒绝一价式的机构合作
2）拒绝不知道达人明细的打包合作
制定博主的筛选规则：
1）成本低于1000元的达人；
2）近一个月发布的同品类产品手持内容爆文率大于10%：关键词是同品类，如果是不同品类的爆文，投放品牌的产品不一定会爆；
三、如何提高爆文率有效引流
1、真实分享，共创内容而非控制内容
卖点堆砌 不重要
品牌露出 不重要
品牌话题 不重要
2、我们的爆款公式：创意有流量的主图 + 夸张且主观的标题 + 内容长度不要超10行 + 硬卖点不要超2个
不是每种主题都会产生爆文，而是不同的时段倾向于不同的内容。具体怎么发现呢？就是多刷。
3、薯条加热，给笔记二次爆发的机会
用小程序打开更快
