「远距」与「近距」营销：你想让消费者注意产品的哪一点？

针对消费者，本文作者首次提出了一种营销策略——「远距」与「近距」营销，即可有5种理解：价格本身距离，产品档次距离，现实距离，时间周期距离，以及收益心理距离。此技巧同样适用于销售型的运营人员，enjoy~

在上周《出彩中国人》中，我对有位选手印象特别深刻。反扒宣传，一位27岁小伙，吴彦忠。

在现场随机抽取两位大男人上台，他能在1秒种内将你的东西偷走，而你不会有任何感觉。在短短几分钟的互动中，他将冯先生荷包里的东西，全部“偷”走，又悄悄放入。

他能悄无声息地拿走对方包里的东西，核心是什么？

吴彦忠回答：“人心不可两用，转移注意力之后……另一边就完了。”

还有个生活场景。你在超市里的果蔬区，打算购买 土豆、西红柿、苹果、葡萄……

你常常可以发现，价格变动几块钱，会让这里打算购买或不打算购买的人，发生极大反应。比如土豆价格上涨2块钱／斤，苹果价格上涨2块钱／斤。马上就有消费者怨声载道，“这个价格要日天哦！”。

而在红酒区，价格变动几块钱，甚至几十块钱，基本上你的购买意愿不会有太大变化。因为你不会因降价几十块钱的距离，而突然想要庆祝个什么；也不会因为价格上涨几十块钱，而突然放弃庆祝。人们购买红酒，终究是为了庆祝、浪漫。

买土豆、苹果……几块钱的变动就足够改变消费者。很简单的道理嘛——这类产品本来就属于实用类可替代品，需求价格弹性变化成反比，弹性高；而且消费者改变购买选择几乎0成本。

买红酒，变动几十块钱也不易改变消费者。这就是上面土豆苹果道理的反用呗——葡萄酒早就脱离满足生理需要的职能，而成为社交需要的工具，需求价格弹性低。

自然而然，有总结：消费者注意哪一点，或者我们想让消费者注意哪一点，关键就在于——「远距」与「近距」营销。

就像消费者愿意出高价买红酒，是出于“远距离”考虑（社交庆祝、情感浪漫）；如果消费者只出于“近距离”考虑，当红酒为普通饮品，那几百元的普通饮品，消费者一定不会接受。

笔者首次提出“「远距」与「近距」营销”，这是营销里极重要的道理，而此前从没有人整合归纳过。

远距与近距，这个“距离”可以有5种理解：用户为了多看片，少广告而购买vip ，它却不在logo 上强调“片多与快捷的体验”。让logo 看上去金光闪闪的高大上——推远产品档次距离，让消费者不敏感价格。

当然，如果你只有成本优势，想让消费者在意价格变化。你可以把类似产品的品牌距离都拉进，让消费者敏感价格：

比如，170号卡运营商（有天然的价格优势）在标语方面可以这样：

“我们买手机卡，不就是为了在全国各地，更便捷，更实惠的使用吗？”

这样，瞬间摧毁三大传统运营商的权威品牌优势，让消费者改变品牌导向，客观衡量性价比。

3、「远距」与「近距」营销——现实距离

这个特别容易理解，现实距离越近，消费者越敏感价格；现实距离越远，消费者越不敏感价格。

“与”字左边是拉进“现实距离”的方式；“与”字右边是推远“现实距离”的方式。